⁉Как быстро продать квартиру⤵
❗Если переложить маркетинговый опыт на продажу квартиры, то вот что мне нужно было сделать:
✔Определить главные достоинства квартиры, чтобы сформулировать выгоды для будущего покупателя.
✔Понять, какие проблемы может решить эта недвижимость. Например, благодаря тому, что рядом находится школа, родители могут не беспокоиться о безопасности своего ребенка.
✔Сформировать список групп людей, которым может быть интересна эта недвижимость.
✔Составить продающее объявление так, чтобы закрыть возражения покупателя: «дорого», «нужны вложения в ремонт» и т. д.
✔Сделать максимально привлекательное объявление, чтобы повысить его эффективность. Недостаточно, чтобы на него просто кликнули: нужно завладеть вниманием посетителя сайта. Для этого нужны симпатичные фото и приятный текст.
Поэтому я разделила мероприятия по продаже квартиры на несколько этапов — и планомерно стала действовать.
🏃♂ШАГ 1
Подготовила все необходимые документы
Чтобы в любой момент быть готовым к сделке, нужно позаботиться о правовой части вопроса. Вот перечень документов, которые мы подготовили заранее:
✔Документ, который удостоверит личность продавца, — паспорт моей мамы. Мы проверили, чтобы паспорт не был просрочен. Если паспорт скоро нужно менять по возрасту, например в 45 лет, то лучше сначала все сделать, а потом начинать активную продажу.
✔Документ о собственности. У нас было свидетельство о регистрации права на недвижимость, которое подтверждало, что квартира принадлежит моей маме.
✔Технический паспорт, где указана площадь помещения, планировка и т. д. Его можно получить в БТИ.
✔Документ о том, кто прописан в квартире. Это может быть выписка из домовой книги, справка по форме № 9 или ЕЖД. Сейчас этот документ заменили на справку о составе семьи, которую можно получить в МФЦ или в управляющей компании. Но мы при продаже получали именно выписку из домовой книги.
🏃♂ШАГ 2
Определила, кому нужна эта квартира.
Сначала я думала, что эта квартира вообще никому не нужна. Но потом я вспомнила все, чему училась раньше. Мне нужно было точно знать, какую выгоду и кому может принести этот объект, и сделать качественную рекламу.
Кого я отсеяла в процессе раздумий:
✔Одиноких бабушек и дедушек — им тяжело подниматься выше первого этажа.
✔Молодых одиноких парней и девушек — они лучше подождут на съемных квартирах и потом купят двушку, когда станут семьей.
✔Тех, у кого денег только на первый взнос по ипотеке. Им будет выгоднее покупать сразу большую жилплощадь.
📝Я взяла чистый лист бумаги и начала выписывать все группы людей, которые могут заинтересоваться квартирой. Начала с возраста, пола, семейного положения и достатка. Это было моей отправной точкой. Потом я стала фантазировать, зачем им может понадобиться эта квартира.
Вот кого я определила в потенциальных покупателей:
✔Местных «бизнесменов», желающих навариться на сдаче квартиры командированным, которые приезжают на временную работу в филиал «Газпрома». В Степном это очень популярная схема. Подруга моей мамы, например, сдавала так свои комнаты в общежитии.
✔Состоятельных мужчин, которым нужна квартира, чтобы приводить туда любовниц. Как бы ни было смешно, но такие правда существуют. Для этих целей один мужчина купил квартиру у наших знакомых. Таким покупателям как раз нужна недорогая и небольшая по площади квартира с приличным ремонтом.
✔Местную администрацию. Мы сначала очень надеялись продать квартиру именно им. Обратились с этим вопросом, но сразу поняли, что ничего не выйдет: администрации в тот момент квартира не требовалась.
✔Мужчин и женщин среднего возраста, которые остались одни. Возможно, после потери партнера им не хочется терять личный комфорт и они готовы потратиться на собственную жилплощадь.
Получилось негусто, но лучше, чем ничего.
🏃♂ШАГ 3
Назначила цену
Теперь важно было не отпугнуть стоимостью.💰🧐
Для начала я проанализировала местные объявления о продаже недвижимости и сравнила цены. Видела квартиры стоимостью и 300 000 Р, и 900 000 Р. Конечно, в среднем самые низкие цены были у самых убитых квартир в старых домах с деревянными окнами и ужасными подъездами. Самые высокие — у квартир, которые находились в новых домах в центре поселка, да еще и с ремонтом.
Я выделила несколько критериев, от которых зависели цены на квартиры:
✔Этаж. Недвижимость на первом этаже в среднем на 20% дешевле. При этом последний этаж на стоимость почти не влияет.
✔Дополнительные опции. Квартиры, в которых есть котел, кондиционер и пластиковые окна, — самые дорогие.
✔Год постройки дома. Квартира в старом доме в среднем на 10% дешевле, чем в новостройке. Но у нас в Степном есть и очень коряво построенный новый дом — о нем все знают, покупать там жилье никто не хочет. Стоимость квартир в нем обычно снижают на 10—15%от аналогичных.
✔Расположение. Жилье в центре поселка в среднем на 10% дороже, чем на окраинах: все государственные и развлекательные учреждения у нас находятся в центре, а из отдаленных частей Степного до них будет добираться неудобно. Жители привыкли, что все находится в пешей доступности.
Я выписала все преимущества и недостатки нашей недвижимости.
Среди плюсов:
✔Дом в центре поселка.
✔Развитая инфраструктура: рядом все лучшие магазины, школа, ДК, а до больницы идти всего семь минут.
✔Постройка не премиум-класса, но жилье выглядит достойно, построено в 80-х годах.
✔В квартире не было пожаров и затоплений.
✔Во дворе есть детская площадка.
✔Мы оставляем в квартире всю мебель.
✔Не требуется ремонт, можно заезжать сразу после сделки.
✔Жилая комната достаточно просторная, чтобы разместить кроватку и другую мебель.
✔Тихие соседи.
➖Минусы:
✔Высокий этаж без лифта.
✔Только одна жилая комната.
✔Площадь и планировка не позволят сделать из квартиры евродвушку.
✔Нет стиральной машины и телевизора.
Еще мы с мамой раздумывали, нужно ли делать косметический ремонт и освежать квартиру. Но своими руками мы это сделать не могли: у мамы проблемы со здоровьем, а я не умею. При продаже мы бы вряд ли отбили затраты на рабочих.
По самым скромным подсчетам, ремонт обошелся бы нам тысяч в 50. В эту сумму мы включили:
✔Обои в жилую комнату.
✔Краску для стен в кухню и прихожую.
✔Краску для батарей и откосов.
✔Линолеум во всю квартиру, кроме санузла.
✔Оплату работы мастера.
Если честно, выделить эти 50 тысяч из семейного бюджета нам было трудно. И мы решили оставить все как есть.
Кроме этого я учла еще маркетинговую теорию: комфортнее всего людям воспринимать цену чуть ниже самой высокой. Поэтому сначала я установила цену максимально наглую: 900 000 Р. Но в случае необходимости готова была скинуть и 100, и 200 тысяч. Планировала снизить цену и в объявлениях, если квартира не продастся в течение полугода. В разговоре с потенциальными покупателями я также упоминала, что часть денег к ним вернется через налоговый вычет: это сразу снижало стоимость квартиры в их глазах.
🏃♂ШАГ 4
Сделала привлекательное объявление
Я прочитала в интернете несколько статей о том, как подготовить хорошее объявление, прежде чем сесть за свое. Вот краткое резюме этих статей.
В объявлении обязательно должна присутствовать определенная информация: тип дома — кирпичный, монолитный, панельный и т. д., количество этажей в доме, этаж, на котором находится квартира, а также планировка. Как правило, на специализированных сайтах для этого есть отдельная форма. Лучше ее не игнорировать и заполнять полностью и подробно.
Следует указывать все удобства в квартире: кондиционер, интернет, пластиковые окна, а также обозначить, какую мебель и технику вы готовы оставить новым жильцам.
Достоинства местоположения своего жилья надо использовать по максимуму. Молодым родителям, например, важно жить в доме с тихими соседями и с детской площадкой во дворе. Если они есть — так и нужно написать.
Не надо писать в объявлении про личный опыт: как досталась квартира, кто в ней жил, почему решили переехать. Также не надо обманывать покупателей.
Объявление можно сделать нестандартным — так, чтобы его заметили среди остальных. Например, написать его с юмором или в разговорной форме. Можно использовать эмоциональные описания: «уютная», «светлая», «теплая» и т. д. Важно не только дать сухую информацию о параметрах квартиры, но и привлечь читателей ощущениями, которые эта недвижимость может подарить новому владельцу.
Хорошо, если получится создать положительное впечатление о недвижимости. Для этого можно превратить недостатки в достоинства. То, что не нравится в квартире, может быть главным пожеланием новых хозяев. Например, скромную площадь можно обыграть: в такой квартире легко поддерживать чистоту.
В конце объявления обязательно нужен призыв к действию. Например: «По всем вопросам звоните +
Скрыто». Или: «Чтобы назначить время осмотра, пишите в личные сообщения».
В результате у меня получилось два варианта.
Первый — для соцсетей. Здесь ценится краткость, поэтому я обозначила только основные моменты. Цену сознательно писать не стала, так как это самый популярный вопрос. Его задавали в комментариях, а я перенаправляла разговор в личные сообщения. Вместе с ценой писала и достоинства квартиры.
Продается уютная, светлая квартира с хорошим ремонтом по адресу ул. Рабочая, 38. В квартире есть все необходимое. Вложения требуются только в балкон. Всю мебель, кухонный гарнитур оставляем.
Сделала ставку на эмоции — «уютная, светлая квартира» — и ушла таким образом от описания ремонта. Но упомянула, что оставляем мебель: это тоже будет плюсом новому владельцу.
Для сайтов объявлений этот текст дополняла информация из формы c характеристиками квартиры. Этих данных вполне хватило, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей.
Продается уютная, светлая квартира с хорошим ремонтом по адресу ул. Рабочая, 38. В квартире есть все необходимое. Вложения требуются только в балкон. Всю мебель, кухонный гарнитур оставляем. Дом находится в центре поселка. Рядом есть все магазины, школа № 1, районная больница и ДК. А там и до парка рукой подать :) Соседи тихие и мирные, так что никто не нарушит ваш сон и уют.
Формулировки в объявлениях
➖Теневая квартира
➕В квартире всегда комфортная температура, даже в самую жаркую погоду
➖Без ремонта и мебели
➕У вас есть возможность сделать ремонт на свой вкус. Стоимость снижена, чтобы у вас остались средства на новую мебель
➖Неудачная планировка
➕Просторная квартира, готовая к самым креативным вашим идеям
➖Старый дом
➕Находится в историческом центре города. Все соседи уже закончили ремонт
➖Новостройка
➕Находится в новом перспективном районе. Тихое и уютное место для спокойной жизни
➖Последний этаж
➕Панорамный вид на город, и соседи точно не зальют
➖1 этаж
➕Легко занести коляску или инвалидное кресло. Идеально подходит пенсионерам и семьям с маленькими детьми
Не менее важно было сделать привлекательные фото. Фотошопить, конечно, я не стала, но фильтры подкрутила, чтобы приятнее было смотреть.
Хорошие фотографии не потребовали сверхъестественных усилий. Достаточно соблюдать простые правила:
✔Уборка. Перед тем как приступить к съемке, уберите все лишние предметы с поверхностей — столешниц, полок и т. д. Оставьте только предметы декора, например картину или вазу с цветами. Это добавит пространству уюта — а его люди и ищут, выбирая жилье.
✔Дневное освещение. Фотографируйте квартиру в солнечный день. Лучше встать у окна и делать снимки помещения, стоя спиной к источнику света. Рассеянный свет создаст максимальную естественность — а значит, фото будут выглядеть более реалистично и привычно человеческому глазу. Очень неприятно выглядят фотографии с насыщенным желтым цветом, поэтому такого следует избегать.
✔Ракурс. Фотографы советуют делать снимки из угла, так вы захватите максимальную площадь. Следите, чтобы все линии и углы были прямыми: если «завалите горизонт», впечатление от фото испортится.
✔Качество снимков. Когда сделаете фотографии очередной комнаты, просмотрите их на предмет смазанности, смещения фокуса и другого возможного брака.
✔Редактирование сделанных фото. Проще всего сделать базовую обработку в приложении Snapseed или VSCO. Я на 99% уверена, что вы заметите большую разницу, даже если всего лишь увеличите яркость, контрастность фото и подкрутите параметры четкости.
- Стиральная машина
- Телевизор
- Интернет
- Мебель
- Евроремонт
- Балкон
- Лифт
- Семейной паре
